La question du choix de vos fournisseurs est intimement liée à celle de la stratégie que vous aurez à définir, de la clientèle que vous voudrez atteindre et des moyens financiers dont vous disposez. Que vais-je vendre ? A qui et à quel prix ? Quels sont mes moyens pour acheter tels produits ? Quelle est la place dont je dispose pour les stocker ? A partir de là, vous pourrez vous poser la question du choix des fournisseurs, comme vous serez sûr du type de produits que vous recherchez, de la clientèle que vous souhaitez viser et du budget dont vous disposez.
Le choix des fournisseurs est la pierre angulaire sur laquelle vous bâtirez la réussite de votre entreprise. Car de vos fournisseurs dépendra la qualité de vos produits ; ce sont eux aussi qui assureront les prix ; ce sont eux enfin qui renouvelleront l’offre.
1er secret : définir un concept clair, cibler une clientèle
Avant de vous lancer dans la recherche d’éventuels fournisseurs, il est essentiel de définir un concept clair et une stratégie efficace pour votre entreprise. Que vous dessiniez des bijoux, une ligne de vêtements pour enfants, ou que vous souhaitiez ouvrir une boutique de e-commerce pour du home design, il faudra veiller à bien définir une gamme de produits et à viser une clientèle : produits de luxe réservés à une clientèle restreinte ? Produits premier choix, produits ethniques pour une clientèle plus jeune, produits biologiques pour une clientèle féminine, etc. Dans le domaine que vous aurez choisi, création artisanale ou e-commerce, il faudra vous différencier et proposer des produits originaux ou des offres attractives qu’on ne trouvera pas ailleurs. Enfin, comme tout passe aujourd’hui par l’internet, il est essentiel de créer un site pour vous faire connaître, que ce soit un simple site-vitrine, un site-catalogue ou un site de e-commerce : les trois étendront le champ de votre clientèle et de bons professionnels du web, capables de créer un site efficace, attrayant, ergonomique et bien référencé, seront donc vos premiers fournisseurs ! Si vous êtes créateurs, songez aussi à marquer l’antériorité de vos créations et à protéger votre propriété intellectuelle, grâce à des sites comme Fidealis où vous pourrez déposer un copyright.
2eme secret : définir un cahier des charges
La gamme des produits choisis, votre politique en matière de prix et les moyens financiers dont vous disposez décideront donc de la sélection de vos four-nisseurs. Songez aussi à votre capacité de stockage. Si vous ne disposez que de votre propre appartement ou d’un local réduit, il vous sera difficile de stocker pour plus de six mois de marchandises. Cela aura un coût et vous obligera à vous faire livrer plus souvent et dans des quantités moindres. Du point de vue des produits, ne transigez pas sur la qualité et sur la sécurité, gages d’une bonne image de marque de votre entreprise. Votre four-nisseur sera associé directement ou indirectement à cette image de marque. Veillez ainsi au respect des normes européennes, surtout si vous importez vos produits. Et songez à l’exemple du e-commerce, où la réussite passe obligatoirement par la transparence et par un dialogue participatif : ainsi des rubriques « Nos produits », « Notre philosophie », ou « Qui sommes-nous ? », destinées à donner le plus de renseignements possibles aux clients. Ayez soin de décrire vos produits avec précision et associez vos four-nisseurs à la qualité de votre image de marque.
3e secret : un tri sélectif
Une fois cette stratégie clairement définie et votre cahier des charges établi avec soin, vous pourrez commencer à vous lancer dans la recherche de four-nisseurs. Mais comment s’y prendre quand on estcréateur d’entreprise et qu’on ne possède aucun réseau ? Internet, qui donne accès au marché national et international, constituera un moyen efficace pour entamer vos premières recherches. Les manifestations professionnelles comme les salons, les foires ou les forums sont une autre occasion pour rencontrer d’éventuels partenaires. Consultez également les annuaires professionnels qui permettent de trouver desfour-nisseurs par secteur d’activité. La CCIP, ou Chambre de commerce et d’industrie de Paris, met ainsi en ligne son répertoire des annuaires professionnels français. Son accès est payant mais il mettra à votre portée deux millions d’entreprises françaises référencées : quel carnet d’adresses ! Sur le net, les comparateurs de prix, les sites de devis en ligne seront des outils utiles. Testez les places de marché comme edgb2b ou BtoB, ces plate-formes qui mettent en contact acheteurs et fournisseurs.
4e secret: connaître ses fournisseurs et les mettre en concurrence
Pour éviter toute mauvaise surprise, il est nécessaire de s’assurer de la fiabilité de vos fournisseurs potentiels, en enquêtant sur la qualité de leurs produits ou de leurs services, et sur le respect des délais de livraison : si cela vous est possible, rencontrez certains de leurs clients qui pourront vous faire part de leur expérience. Puis assurez-vous de la bonne santé financière de vos fournisseurs, en consultant l’Annuaire de liens du site de l’APCE, et sa rubrique « Base de données sur les entreprises ».
Il est également salutaire d’éviter de traiter avec un fournisseur en situation de monopole, car le monopole rend plus difficile la négociation. Si votre fournisseur unique rencontre, de surcroît, des difficultés, cela vous placera vous-même dans une situation difficile, voire dramatique. Mieux vaut donc avoir plusieurs fournisseurs et les mettre en concurrence pour bénéficier d’offres favorables.
Avant toute signature, comparez leurs prix, leurs conditions d’achat et les facilités de paiement qu’ils sont prêts à vous octroyer. Comparez également leurs services : le traditionnel service après-vente, mais aussi tous ces nouveaux outils que sont les logiciels de gestion, les sites internet avec services en ligne, ou encore les outils d’aide à la vente. De simples fournisseurs qu’ils étaient, ils pourront devenir de véritables partenaires qui auront intérêt à votre réussite.
5e secret : négocier des contrats évolutifs
Vous devrez donc apprendre à négocier avec vos four-nisseurs. Car en tant que cré-ateur d’entreprise, vous disposez d’un budget limité. Négociez sur les prix, les délais de paiement, les conditions d’achat. Avant de signer, lisez attentivement les contrats, comparez-les, et faites en sorte de prévoir une période probatoire d’un an par exemple. Si cela est possible, incluez dans le contrat la reprise des invendus, ou négociez un prix dégressif sur des marchandises qui se vendent bien. Ménagez-vous toujours une marge pour desrenégociations éventuelles : cela obligera votre four-nisseur à vous faire des offres concurrentielles. Limitez enfin les intermédiaires : vous aurez ainsi plus de chance d’obtenir des tarifs attractifs. Ayez enfin ce dernier bon réflexe : ne payez la totalité de votre marchandise qu’à la livraison. En cas de désaccord, vous n’aurez versé qu’un acompte !
